6 Gatilhos mentais para vender no Instagram

Caso você seja um coach ou um empreendedor digital, já deve ter ouvido falar dos “gatilhos mentais” (ou acionadores mentais) nos cursos (e vídeos) do Geronimo Theml, este que é, após largar o emprego público de advogado da União, master coach, empreendedor, idealizador do Programa Profissão Coach e também da Academia da Produtividade, ou, ainda, tenha ouvido da Dani Teixeiras (entrevista) essa mesma expressão, ela que possui mentorias para coaches após anos de aprendizado com Geronimo e outros grandes profissionais do mercado.
Caso não esteja familiarizado com o Coaching mas seja um empreendedor digital, certamente já ouviu e viu materiais do Conrado Adolpho (autor do best seller Os 8 Ps do Marketing Digital) e ou do Érico Rocha (idealizador, entre várias programas, do Fórmula de Lançamento) o termo “gatilhos mentais” (ou acionadores mentais). “Onde quero chagar citando esses grandes nomes?” A resposta é simples: “estruturas argumentativas em vendas e em marketing usando os gatilhos mentais são mais persuasivos, o que geram mais chances de conversão”, não é por menos que todos esses grandes nomes (poderia citar outros mais) os utilizam.

 

Comportamentos e os gatilhos mentais

Sobre essa perspectiva retomemos determinados princípios da Psicologia Social, da Neurociência e da Psicologia Cognitiva descritos nos estudos do psicólogo e Ph.D Robert B. Cialdini que fundamentam o funcionamento dos gatilhos mentais aplicados ao comportamento de consumo. Para Roberto, respeitado especialista em influência e persuasão dos quais seus clientes envolvem: Google, Coca-Cola, IBM, Universidade Havard, além de outras prestigiadas organizações, alguns desses princípios, de forma resumida e de modo a manter o escopo do presente artigo, são:
  • Em função do bombardeio de informações da vida moderna, tendemos a tomar atalhosesquemas (ex: pedir indicação; seguir a moda) nas tomadas de decisões de consumo. Com o passar do tempo, como buscamos economizar tempo, capacidade mental e energia, tendemos, a automatizar e a seguir padrões fixos de ações sem percebermos; 
  • Há certos comportamentos, em função da própria evolução, operam como “fitas pré-programadas” (efeito Skinner: estímulo/ resposta), ou seja, reagimos de forma automática;
  • Nossas emoções impactam nossas percepções, assim sendo, elas são exploradas no marketing, nas vendas e na publicidade, seja na forma escrita, em imagens e ou nos diálogos com os clientes de modo a sensibilizá-lo;
Com base nesses princípios e outros é que os “gatilhos mentais” se sustem e funcionam como poderosos instrumentos de persuasão e conversão em vendas.

Afinal, quais são os 6 gatilhos mentais?

Para Robert, a maioria das técnicas e estratégias de persuasão, que por sua vez estão relacionados aos gatilhos mentais, envolvem 6 categorias básicas. São elas:
Reciprocidade: tendemos a retribuir, na mesma proporção (“moeda”), o que o outro nos concedeu, seja presentes ou convites, seja favores ou itens semelhantes. Simpatia e afinidade gerada pela outra pessoa também influencia na nossa disposição de retribuir. Aplicação: iscas digitais/ fotos profissionais nos perfis nas redes sociais.
Coerência: tendemos ao desejo de sermos (e parecermos) coerentes com o que já fizemos.  Em outras palavras, depois que nos posicionamos em relação a determinada opinião ou fizemos uma opção, nos deparamos com questões pessoais (valores, conceitos) e interpessoais (sociais e culturais) que nos exigem agirmos e a nos comportarmos segundo a esse compromisso. Pensamos: “assumi um compromisso, tenho cumprir.” Aplicação: busque "microcompromissos" por meio de concordâncias (“sim”);
Aprovação social: somos seres sociais e culturais por natureza. Tendemos a nos comportar, em determinadas situações, de acordo com o que a maioria das pessoas fazem de forma sermos aceitos socialmente. Aplicação: capte depoimentos dos seus clientes e publique, por exemplo, no Instagram.
Afinidade: tendemos a considerar como “verdadeiro” ou falarmos “sim” aos pedidos de pessoas que gostamos ou conhecemos. Aplicação: busque uma relativa informalidade, empatia e usar temos comuns ao universo do seu público-alvo (ou interlocutor), demonstrando assim afeição e associação.
Autoridade: há uma tendência a obedecermos automaticamente meros símbolos de autoridade que as pessoas demonstram, como carro de luxo, títulos, roupas, entre outros itens. Aplicação: registre e cite, cuidado para não se tornar soberbo, cursos importante e eventos com pessoas de referência.
Escassez: as alternativas e as oportunidades parecem mais valiosas e importantes para nós quando estão menos disponíveis, acabando, escassa. Aplicação: crie listas Vips e vantagens para grupos seletos.
Entender sobre essas estratégias e técnicas nos ajuda a sermos mais assertivos em vendas e no marketing,  isto sem contar que contribue para sermos melhores consumidores. 

Por que o Instagram?

Neste tópico, peço uma atenção maior da minha amiga coach e especialista em mídias sociais (amiga e aluna “queridinha da Dani Teixeiras”. Risos!) Andressa Mendes Durante. Segundo a pesquisa Digital in 2016“45% da população ativa está nas redes sociais de todos os tipos”. Dentre as mais utilizadas, levando em consideração o estudo, depois do Facebook, Whatsapp e do YouTube, encontra-se o Instagram.  Com o seu modelo e com a possibilidade de se montar anúncios, o Instagram tem se tornado a preferências dos publicitários e dos profissionais de marketing.
Segundo o portal de estudos e estatística Statista, hoje, estima-se que são 400 milhões de usuários ativos no Instagram (“agora entendi o interesse dos publicitários”).  Logo, creio que aqui o sagaz leitor já deva estar fazendo relação entre “gatilhos mentais, instagram e o aumento de receita para seus negócios”.  Por falar nisso, a especialista Andressa Mendes convida (quem é?) a todos os meus leitores que se interessam em turbinar suas vendas por meio do Instagram, a estarem em bate-papo virtual gratuito dia 20 (mais informações).

Sobre a especialista Andressa M. Durante e seu convite: saiba mais
Sobre o coach e palestrante Leandro Zavam: saiba mais

Leandro Abranches Zavam
Leandro Abranches Zavam, formado em Administração de Empresas pelo Instituto Vianna Júnior, curso este chancelado pela FGV. Formou-se também em Personal & Professional Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching (SBC) e participou do Seminário Comportamental Empreendedor (EMPRETEC/ SEBRAE). Especializando em Neuroaprendizagem e em Programação Neurolinguística (PNL). Atualmente atua como coach, palestrante e administrador. Atua também como pesquisador no grupo de estudo em Formação de Leitores da pesquisadora, escritora e Doutora em Letras Valéria Pereira. Possui um blog intitulado Leituras e Histórias de um Coach (http://leiturasehistoriasdeumcoach.blogspot.com.br/)

http://www.administradores.com.br/artigos/empreendedorismo/6-gatilhos-mentais-para-vender-no-instagram/100921/

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